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專業銷售談判技巧

時間:6-9小時

對象:銷售人員、客戶經理、售前技術人員

適用:與大型客戶就采購達成協議,簽訂合同。

目標:成功避免談判破裂,達成有利合同條款。

簡介:了解立場利益,妥協交換,探尋底線,設定談判目標,讓步,中斷談判,達成協議。

建議人數:16-20

學習方式:講授、角色扮演、分組討論

背景

進入銷售后期,談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件,客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下,銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟,接受不合理的條件,侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌,守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程提綱

● 案例:使用定制談判案例,模擬談判,總結談判的基本步驟。

● 談判目標和分工
      ☆ 銷售談判中的角色和分工
      ☆ 確定報價、談判底線和談判目標
      ☆ 設置談判防線

● 立場和利益
      ☆ 案例:分橘子的故事
      ☆ 確認談判內容
      ☆ 發現談判籌碼

● 妥協和交換
      ☆ 讓步和探尋對方底線
      ☆ 規劃讓步空間
      ☆ 探尋對方底線
      ☆ 根據對方態度強硬程度調整
      ☆ 確定讓步彈性
      ☆ 避免暴露自己底線

● 脫離談判桌
      ☆ 脫離談判桌的目的
      ☆ 創造脫離談判桌的方法

● 達成協議
      ☆ 良好談判習慣
      ☆ 記錄與鞏固談判成果

交互式的學習方法:采用定制化的案例,講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學員將談判知識轉化為技能習慣。

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